仪器仪表行业营销策略分析

 

　　根据国家*提供的数据显示，2012年仪器仪表行业实现工业总产值7112亿元，同比增长20.16%；实现工业销售值6955亿元，同比增长20.21%；实现利润600亿元，同比增长14%，由此可见，仪器仪表行业已进入无可争辩的中速增*。虽然，这种速度有利于结构调整和产业升级，但是，这种增长较之前几年给企业，尤其是一批中小型仪器仪表企业带来了更大的下行压力。
 

　　德国机械设备制造联合会专业委员会电子设备生产分会(70家会员企业从事电子设备生产)的经商环境调查显示,德国电子设备及零部件生产商预计2013年销售额增长1.7%,2014年实现9%的增幅。光伏设备的产能过剩和不确定性影响了其他电子设备部门的积极预期,如工业及功率电子、平板显示器和电池生产。
 

　　中国仪器仪表行业协会调查称，企业效益下降是行业面临的突出问题。与往年利润与产销同步增长不同，2012年利润增幅偏离产销增幅，利润增幅比产销增幅小6个以上百分点。即使是行业内境况好的企业也普遍反映今年经济和财务状况紧张。随着我国经济增速放缓，仪器利润与产销的难题将在未来一段时间继续困扰仪器仪表行业，仪器仪表营销破题也将成为更多企业探讨的热点。
 

　　线上营销：成本与效果的博弈
 

　　线上营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、电脑网路技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术為基础，以电脑网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。随着网络全面地渗透到企业运营和个人生活当中，线上营销，尤其是网络营销逐渐为越来越多的企业所认识与采用。
 

　　仪器仪表企业由于其知识结构，是入线上营销的一个行业。起初，一般的仪器仪表大企业线下营销部署成熟，迫于库存，把网络营销当作是一个补充渠道；但是中小企业面临的是资金，人力，资源都没有的情况下，线下没有任何优势，只能以线上的市场为主体。
 

　　但是纵观近几年仪器仪表电子商务的发展，线上营销已经不仅仅是一个补充或者被强迫接受，更多企业，尤其一些大型企业开始重视线上营销，在网络上进行更加专业有效的布局。比如，我国的仪器仪表企业自仪股份就专门成立了网络营销中心，我国的温度仪表生产厂家天康仪表也组成了电子商务有限公司。
 

　　线上营销zui突出的优点是成本低、宣传范围广，客户采购更加便捷。这种进入门槛低廉的方式帮助了初创期的仪器仪表企业与仪器仪表代理商，也成为了现在诸多关注营销成本企业的*选择途径。但是不可否认，中国的线上营销还存在不完善一面：1)线上营销载体五花八门，企业难以分辨效果；2)线上缺少有效的诚信体制，企业更易受骗；3)物流配套未完善，不能与采购者进行实物交割。
 

　　线下营销：更好的交互沟通
 

　　线下营销是针对“线上”营销而言的，主要是针对目标市场的小众群体，以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因，运营非媒体广告的方式，力图实现“一对一互动”式的沟通的营销手法。线下营销服务主要采用店面管理、*活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、*品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。
 

　　在互联网没有普及前，几乎所有仪器仪表企业采用的都是这种展会、、店面等线下方式进行，乃至如今，仍有大部分企业在采用这种方式进行。线下营销zui大的好处在于便利的交互沟通，此外，它还有增长广告品牌的利润，时间短，见效快等优点。这些方式帮助仪器仪表行业在起步阶段扩大度，增加覆盖面中起到了不可磨灭的贡献。
 

　　但是，随着市场需求格局的变化，行销传播方式的种类增加，线下营销开始逐渐凸显其局限性。比如行业内普遍认可的营销方式——展会营销。初期的展会营销能更直观立体的展示企业形象与产品，直面客户与同行，了解行业信息，收集客户需求。但是近几年，在其他推广方式的冲击和经济放缓的情况下，仪器仪表企业展会的缺点日渐凸显。比如，消耗时间、人力、金钱成本巨大，展会具有一定的区域局限性与时间局限性，展会规模参差不齐，较难鉴别，另外，作为仪器仪表类的展会，通常跟机械、制造类的大型展会杂糅在一起，专业性有局限。
 

　　*2013年1月24日发布了2012年全国电信业统计公报。公报显示，2012年，全国网民数净增0.51亿人，达到5.64亿人，《2012中国互联网产业发展综述》显示，2012年全国电子商务规模达7万亿元，同比增长近20%；网络广告交易1.2万亿元，同比增长达40%。根据仪表行业新媒体中国仪表网统计，2012年，该仪器仪表行业用户注册数较上年净增80%，销售额达60%。
 

　　作为线上重要推广的一支，仪器仪表行业的网上营销已呈锐不可挡之势破发，但是线下营销的不足随着这种爆炸式增长也显得突出。近日，仪器仪表行业的平台——中国仪表网近日推出的仪表产业网上博览会就恰好弥补了这一点。
 

　　网上博览会，是仪器仪表行业交易平台中国仪表网为采购商和供应商开辟的全新合作平台，所有加入网博会的产品经过第三方审核，有效保证了其真实性。此外，与传统线下展览会相比，网上博览会展览时间打破了展会三四天的期限，将时间延长到两个月，时间更为持久，网博会推出1500元/2500元/5600元三档展会套餐，对比传统的展会便宜之外，更为参展商省去了食宿、交通等费用。同时，中国仪表网是目前仪表行业拥有专业采购用户zui多的一个平台，强大的粘度将使网博会目标受众群体更为广泛。展会还将参展产品汇编成《产品采购手册》发送至15余万目标采购用户等一系列活动，使得网上博览会的价值量提升得更高。
 

　　下调增长预期
 

　　电子设备生产分会主席库兹表示,电子设备生产与整个机械制造行业发展类似,2013年增幅将放缓,2012年10月还曾预期实现5%的增长,现在能实现不足2%的预期就很不错。电子设备生产的驱动主要来汽车和工业电子,平板和智能手机市场新投资也在增多;按照会员企业预期光伏设备2014年才能再次增长,亚洲是zui重要的市场。
 

　　新增订单少在手订单稳定
 

　　2013年4月的调查与2012年10月相比,订单情况变化不大,59%的企业认为订单情况不如上年,26%的企业认为有所改善。在手订单目前降至2.7个生产月,低于电子设备生产商常年3.2个生产月的平均水平,是整个机械设备制造的一半。
 

　　就业形势稳定期待效率提高
 

　　由于订单形势改善,电子设备生产的就业形势持续改善,2/3的企业目前实行正常工作时间,1/3企业计划加班,37%企业计划招募新员工。为保证工资*稳定,许多企业内部将在生产、物流和人员方面提率,降低原材料和能源成本。